Workatoは、多くのエンタープライズ企業と同じ方法でAIライセンスを導入しました。経営層によるスポンサーシップ、全社展開、そして全従業員へのライセンス付与です。ClaudeとChatGPTは、数週間以内に全社で利用可能になりました。
初期段階の成果は、悪くありませんでした。従業員は、より速くメールを作成し、会議を要約し、アイデアをブレインストーミングしていました。利用数は1日あたり150〜200チャット程度で推移していました。しかし、「悪くない」というレベルは、経営陣が期待していたものではありませんでした。
多くの従業員はAIを試し、「実際に重要な業務」を依頼した瞬間に壁へぶつかりました。顧客の案件履歴を確認する。サポートチケットを調べる。実データを用いた競合分析を行う。しかしAIは、そのどれも実行できませんでした。なぜなら、その情報が存在するシステムを見ることができなかったからです。
変化
解決策は、より優れたモデルでも、トレーニングプログラムでもありませんでした。必要だったのは、「インフラ」です。
WorkatoのITチームは、Enterprise MCPを通じてClaudeを社内業務システムへ接続しました。Salesforce、Gong、Snowflake、Jira、Gmail、Slackです。従業員向けに新しいツールを導入したわけではありません。従来と同じAIインターフェースを使い続けています。違いは、AIが「実際の業務が存在するシステム」へ到達できるようになったことです。
利用数は700%増加しました。しかし、本当に重要なのは数字ではありません。AIが実データへアクセスし、実際にアクションを実行できるようになった瞬間、人々が何を構築し始めたかです。
営業担当者は、Salesforce、Gong、Slackからデータを取得するAccount Intelligenceダッシュボードを構築しました。CSMは、自身が担当する顧客全体の中からリスク顧客を可視化するPortfolio Analyticsを構築しました。プロダクトマネージャーは、数か月分のコールトランスクリプトを分析し、誰も把握していなかった機能要望を抽出しました。
これらはITプロジェクトではありませんでした。誰かが要件定義をしたわけでも、リソースを割り当てたわけでも、ステアリングコミッティで管理したわけでもありません。従業員は、「AIがようやく自分たちのツールとデータへアクセスできるようになった」と気づき、自ら問題解決を始めたのです。
ある営業担当者が6か月で構築したもの
Cate Waters氏は、Workatoのエンタープライズアカウントエグゼクティブです。彼女はエンジニアではありません。コードを書くこともありません。Enterprise MCP導入前は、自分にClaudeライセンスが付与されていることすら知りませんでした。
しかし、その後彼女が構築したものは、Workatoが大規模顧客へどのように営業するかを変えました。そして現在、彼女はグローバル企業へAI戦略をアドバイスする役割へ昇進しています。そのすべては、同じところから始まりました。日々の業務で摩擦へ直面し、「もっと良い方法はないか」とClaudeへ尋ねたことです。
自分より先に動くAccount Intelligence
Cate氏は40社のエンタープライズ顧客を担当しています。以前、顧客との会議前には、多くの営業担当者と同じようにコンテキストを手作業で集めていました。Salesforceを確認し、最新のGongコールをざっと見て、Slackスレッドを確認し、Gmailを検索する。すべて別タブで、すべて手作業でした。
現在、彼女はClaudeへ1つ質問するだけです。Claudeは、Salesforce、Gong、Gmail、Google Drive、Slackなど、接続されたすべてのシステムから情報を取得し、数分で完全なアカウントプロファイルを生成します。主要コンタクト、最新のやり取り、製品利用状況、成長機会、そして次回会議までのカウントダウンを含む、Workatoブランドカラーのビジュアルダッシュボードまで生成されます。
「私は本当に、Claudeからほとんど離れません。」Cate氏は、Workato CIOであるCarter Busse氏とのLinkedInセッションでそう語っています。「おそらく、Workato内のClaude利用量の10%くらいは私だと思います。」
25件のコール分析を90秒で実行
Cate氏は、WorkatoチームによるGong MCP Connector再構築にも関わりました。理由は、ネイティブConnectorでは、「営業担当者が実際に考える方法」で検索できなかったからです。ネイティブAPIはエンドポイント単位で検索します。しかし営業担当者は、アカウント、参加者、トピック、キーワード単位で検索します。Workatoは、「API構造」ではなく、「人間の業務方法」に合わせてConnectorを再構築しました。
その結果、グローバル金融サービス企業との会議前に、Cate氏はClaudeへ「過去90日間で金融業界企業へ最も響いているMCPメッセージは何か」と尋ねました。ClaudeはGongから25件の最新コールを取得し、すべてのトランスクリプトを分析し、メッセージング提案、HTMLダッシュボード形式のトーキングポイント、会議準備ブリーフを生成しました。このプロセス全体にかかった時間は90秒です。25件のコールを人間が聞くなら、数日かかっていたでしょう。
3つのシステム、1つのプロンプト、1つのダッシュボード
オーストラリアのある顧客が、Workatoへこう問いかけました。「あなたたちのAIは、顧客基盤全体を横断し、複数システムから情報を取得して、本当に意味のある答えを出せるのか？」Cate氏は、その挑戦を受けました。
彼女は、3つのMCPサーバーへ同時アクセスするプロンプトを構築しました。Gongからはコールトランスクリプトと感情分析。Salesforceからは顧客データと更新日。Jiraからは未解決およびエスカレーション済みサポートチケットです。Claudeは3つすべてを分析し、30日以内に対応が必要な金融サービス顧客を3社特定し、リスクにさらされているARRを可視化し、各アカウントの状況を示すダッシュボードを生成しました。
最初の更新期限は20日後でした。この仕組みがなければ、通常は四半期ごとにしか行われないような、3システム横断の手動確認が必要でした。しかし、この仕組みにより、エスカレーション管理チームは毎朝その状況を確認できるようになりました。
数週間分の作業を置き換えた財務分析エンジン
Cate氏が構築した中で最も野心的な仕組みは、6つのスキルチェーンによる、完全な財務インパクト分析エンジンです。公開財務データを取得し、損益計算書、貸借対照表、キャッシュフロー、総株主利益を分析します。そのうえで、Workatoがどの財務指標へインパクトを与えられるかを特定します。
出力されるのは単なるスプレッドシートではありません。3種類のプレゼンテーション資料が生成されます。1つはWorkato向け提案資料。1つは社内チャンピオンがCFOへ持ち込めるよう再構成された資料。そしてもう1つは、Workato製品を前面へ出さず、コンサルティング会社視点で構成された戦略資料です。さらに、1ページの要約ブリーフも生成されます。
プロセス全体に必要な時間は15分です。通常であれば、若手コンサルタントが数週間かけて作成するような分析を置き換えています。Cate氏は、それを1つずつスキルを積み重ねながら、自ら構築しました。
本当に重要なパターン
Cate氏は、WorkatoにおけるAI活用の象徴的存在になろうとしていたわけではありません。彼女は単に、「大量のテキストを、自分が読めるダッシュボードへ変換してほしい」とClaudeへ依頼しただけでした。そして6か月後には、数百のダッシュボード、刷新された営業モデル、そして昇進を手にしています。
CIOが注目すべきなのは、このパターンです。Cate氏はテクノロジストではありません。日々の業務で摩擦へぶつかり、そのたびに「AIで解決できないか」と問い続けた営業担当者です。
そして、それが実現した唯一の理由は、Enterprise MCPがClaudeへ、彼女の実際の業務が存在するシステムへのアクセスを提供したからです。Salesforce、Gong、Jira、Gmail、Google Driveです。この接続がなければ、Claudeは単なる文章作成ツールに過ぎません。しかし、この接続があったからこそ、Cate氏は、自分のビジネス全体を動かすインテリジェンスオペレーションを構築できたのです。
Workato CIOであるCarter Busse氏は、これを非常にシンプルに表現しています。
「これは単なる見栄えの数字ではありません。人々が“働き方そのもの”を根本的に変え、しかもそれを楽しんでいるということです。」
本当のブレイクスルー
どのエンタープライズにも、Cate氏のような人材は存在しています。営業担当者、財務アナリスト、CSマネージャー、法務チーム。壊れたプロセスをどう改善できるかというアイデアを持ちながら、自分たちでその解決策を構築する手段を与えられてこなかった人たちです。
不足しているのは、より賢いAIではありません。ClaudeやChatGPTは、すでに存在しています。不足しているのは、AIを実際の業務システムへ接続し、コンテキスト、ガバナンス、権限制御を提供する「エンタープライズレイヤー」です。そうすることで初めて、AIは本当に業務を実行できるようになります。
たった1つのインフラ判断が、Cate氏へ「営業手法そのもの」を再構築する力を与えました。そしてWorkato全体では、その同じ判断が、IT部門ですら想定していなかった領域に価値を生み出しました。
問題は、「あなたの従業員が、実際に何かを構築しているのか」、それとも「まだ少し良いメールを書いているだけなのか」です。
